El Diablo está en los detalles…

En esta ocasión, recurro a una frase mencionada en la entrada anterior, pero para comentar una cuestión diferente.

Se trata ahora de mostrar mi disconformidad y disgusto con la forma en la que se dirigen a nosotros muchos de nuestros clientes a la hora de solicitar nuestras cotizaciones. En particular, una parte de ese conjunto de “asesores” que también he referido y que JFM amplió oportunamente.

Probablemente, por motivo de las prisas en despachar un asunto más –es muy habitual y conocemos todos bien la presión a la que nos vemos sometidos-, e independientemente de lo que se trate, vamos a recibir consultas en las que falta incluir información muy relevante para nuestra valoración o la de nuestros armadores. Estos datos que no se nos facilitan a menudo se da por supuesto (indebida y gratuitamente) que los conocemos o que somos capaces de determinarlos por nuestra cuenta con acertada corrección.

Mis experiencias “iniciáticas” en el sector, hace ya tiempo, me enseñaron como funcionaba el mercado en parte. El primer día que entré en la oficina donde me inicié en este mundo, lo primero que me llamó la atención fue ver dos dispositivos gemelos (ya conocía alguno similar aunque algo más moderno que aquellos) que se asemejaban a máquinas de escribir. Eran muy ruidosos, la mecánica que escondían se apreciaba en cuanto se arrancaban. Una bobina de papel continuo recogía sin ruptura temporal  la serie de mensajes que llegaban y salían. Siempre en funcionamiento. Ambos alerta y dispuestos. Se trataba de dos equipos de transmisión/recepción de télex que eran, además del teléfono, el “alma mater” de toda la actividad de la empresa. En cuestiones comerciales, su papel –quiero decir “su rol”- era fundamental. Lo que no pasaba por ahí, es decir, lo que no se escribía en el télex, en un sentido (entrada) u otro (salida), no tenía valor. Sólo en contadas ocasiones, un porcentaje muy pequeño, los “cierres” se hacían en la oficina con el cliente delante de nosotros.

Allí aprendí cómo era la sucesión de hechos que podían derivar en el cierre de un transporte marítimo.

Como explicaba en el primer post, mi primer empleo fue con un armador de buques. El objeto de la empresa, el básico, era la explotación comercial de los buques. El objetivo, por lo tanto, era que estos siempre estuvieran “cerrados” para realizar transportes marítimos de mercancías entre varios puertos.

Pude ver, por primera vez, cómo era el mercado de fletes. Nada de “parquet”, nada de voces. Todo se hacía rápida o menos rápidamente, según demandaran las circunstancias, pero siempre, yendo desde lo general a lo concreto, y por supuesto tratando de no pasar por alto ningún detalle que pudiera dar al traste con la mejor realización del viaje posible, desde el punto de vista operativo y económico, y que arrojara el mejor resultado posible.

Así pues, aquí había dos posiciones iniciales como en cualquier mercado. Unas ofertas de medios de transporte y unas demandas de servicios de transporte. Ambas circulaban por el télex. Nosotros, por nuestra parte como oferentes, circulábamos las próximas posiciones “abiertas” de nuestros buques (donde y cuando estarían disponibles), a la par que dábamos una brevísima descripción de los buques a efectos comerciales, a saber, el nombre del buque, su edad, bandera del país de registro, tipo de buque, capacidad de carga y volumen disponible, forma de los espacios de carga. Seguido de esto, posición geográfica y fecha esperada para tal posición.

Por la otra parte, recibíamos muchas listas con partidas de mercancías disponibles para ser transportadas entre dos o más puertos, en una determinada fecha, y en una serie de condiciones básicas. Las entradas de las listas eran también muy sencillas, a saber, volumen de mercancía y naturaleza de la misma, puertos de origen y destino, fechas de carga, términos de embarque, plancha, póliza de fletamento y comisión sobre el flete para los intermediarios.

El mercado lleva mercancías a los armadores y, al mismo tiempo, posiciones de buques disponibles a los fletadores. Y en cuanto aparece una posible coincidencia de intereses, comienza la negociación. Es interesante cómo se lleva adelante esta negociación.

En primer lugar, una de las partes lanza una oferta a la otra, la cual si es de interés que sea negociada, supone que ambas partes suspenden su actividad en otros frentes paralelos y continúan la negociación. Mientras haya ofertas y contraofertas buscando el punto de acuerdo total, se negocian los detalles generales y más concretos hasta conseguir cerrar un contrato de fletamento o bien hasta que una de las partes no accede a una de las condiciones irrenunciables de la otra y se rompe la negociación, volviendo ambas partes al mercado lo antes posible.

Independientemente de lo rápido que tenga lugar la negociación, se van revisando todos los detalles a medida que aquella avanza. En primer lugar, y esto es lo importante en este “post”, se comprueba la adecuación de la mercancía al buque. Es lo básico. Obvio. ¿Qué sentido tendría negociar lo que no se puede hacer?

Pues esto que es tan obvio, sucede a menudo en el mercado en el que yo y muchos otros nos desenvolvemos actualmente. Se describen las cargas escasamente o incluso mal. Se dan por supuesto condiciones físicas de la mercancía que posteriormente no se cumplen. Se admiten requisitos, que después no se pueden llevar a la práctica. Se obvian fechas previstas de embarque. Se ignoran otros condicionantes que imperativamente tiene que cumplir el embarcador o el vendedor o el fletador de la mercancía y que salen a colación cuando ya es tarde.

Es por ello que sería muy interesante que todas las partes manejaran “Check-Lists”, guiones que permitieran a cada uno no olvidar nada importante a la hora de negociar y que ayudarían, en el peor de los casos, a evitar tener que liquidar con un armador el flete acordado, sin que este transporte efectivamente la mercancía.

Todos los detalles son importantes. Por qué si no, los contratos de compraventa son tan extensos. Por qué el conocimiento de embarque o la póliza de fletamento tienen tanta letra pequeña y tantas cláusulas.

Para terminar, me gustaría enumerar los puntos de información básicos que se deberían recibir siempre en cualquier consulta sobre la que debamos trabajar:

–          Qué se quiere transportar. Exactamente. Qué es. Cuánto pesa, cuáles son sus dimensiones.

–          Origen y destino exactos.

–          Cuándo se quiere realizar el transporte y en su caso también cuándo se quiere o necesita que termine el transporte.

–          Cómo se puede manipular la mercancía. Es esta sensible a la lluvia, a la humedad, al frio, al contacto con otros productos. Es una mercancía especial o peligrosa en alguna medida. Por dónde se engancha o estroba la mercancía, si es que es unitizada. Está clara la situación de su centro de gravedad. Podremos trincarla y asegurarla en el barco o en otro medio de transporte adecuadamente.

–          Dónde se puede transportar. Acaso solo en la bodega del barco, o podría ir en la cubierta. Se podrá colocar sobre o bajo otras mercancías.

Hay más preguntas que hacerse, pero hagámonos un favor y pensemos un poco en los casos que hayamos tenido cada uno. Seguro que podemos encontrar alguno en el que hemos echado en falta detalles, y ya no solo los que se refieren a cómo es la mercancía, sino a cómo es el barco, qué ruta va a hacer, hará transbordos, qué bandera tiene, qué documentación necesito para justificar el embarque y cuando la necesito…

Consejo: Nadie sabe todo. Lo correcto es preguntar. Nuestros clientes no tienen que pensar que somos unos ineptos porque les hagamos diez o cien preguntas, al contrario, deben entender que nuestro interés es el mismo que el suyo, es decir, que queremos que el transporte sea un éxito. En todos los sentidos. Tener muchos datos no garantiza obtener un flete mas bajo, pero si un flete correctamente estimado.

Al terminar de leer este “post” seguro que se nos habrán ocurrido ya un buen número de preguntas más que debemos hacernos cuando vamos a buscar un transporte del tipo que sea (tierra, mar o aire). Estos extras los podemos añadir otro día, incluso sumando comentarios a esta entrada, lo cual agradeceré mucho. Si hay comentarios “jugosos” puedo escribir nuestro “check-list” y todos podríamos después descargarlo en la caja “box” a la derecha de la pantalla… ¿Colaboramos?

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Un comentario en “El Diablo está en los detalles…

  1. Muy interesante, sobre todo la parte en la que explicabas como se negociaba todo antes.
    Todos estos problemas se solucionan haciendo los bkgs y los freight request a traves de internet con un formulario predeterminado con campos mandatorios.
    Si esto no esta disponible un check list es fundamental para el correcto entendimiento de las dos partes. Yo intente implementar uno cuando entre a mi empresa y me dijeron que lo único que necesitaban saber era lugar de origen, destino y tipo de contenedor…ahora poco a poco van entrando en vereda pero bueno.

    Me parece una buena idea lo de hacer un check list en comun, pero para mi lo que tu has mandado es mas que suficiente, aunque habria que añadir un punto mas para la mercancia refrigerada.

    Saludos
    Christian

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